配图来自Canva可画
近两年SaaS成为了投资圈里面的热词，追本溯源SaaS的名声年夜噪，离不开海外往中间化电商SaaS平台Salesforce的爆火。作为先行者，Salesforce不仅给后来的追随者，留下了很是多的可贵经验，还由于其高涨的市值让后来者戴上了无上的“SaaS光环”，并在疫情舒展的2020到2021年，收成了一众本钱市场的“拥趸”。
不外，从实际情形来看对标是一回事，能不克不及获得市场承认并取得贸易结果是另一回事。分歧于Salesforce在美股的高歌大进，中国市场内一向以Salesforce为对标对象的中国有赞等SaaS企业却仍在饱受吃亏之痛。
有赞巨亏
2022年开年还没过几天，有赞的消息就接连曝出，再一次将中国电商SaaS的保存窘态裸露了出来。先是往年12月份，有赞董事会对外公布，准备4个月的有赞退市、有赞科技上市打算搁浅；紧接着有赞又于近日对外公布了裁人1500人的打算，并是以登上了热搜。
有赞为何要急于上市，又为何进行如斯范围的年夜裁人呢？焦点原因只有一个，那就是连续的吃亏让有赞的现金流恶化，导致其面对较年夜的经营压力。据公然财报数据显示，2018年、2019年、2020年，有赞科技分辨吃亏了7.14亿元、5.04亿元、3.33亿元以及6.69亿元。响应地，其累计吃亏分辨到达了33.26亿元，38.3亿元、41.44亿元，吃亏连续扩展。
缘何处于统一行业，美股往中间化电商平台shopify已经盈利，中国的电商SaaS平台还在吃亏呢？我们细心对照两国的基础情形，不难发明此中的眉目。
起首，比拟美国中小企业，中国的中小企业客户广泛存在付费意愿低、客单价低的情形。SaaS在国内起步较晚，大都SaaS产物都是对标欧美市场的。以2016年为界线，国内云盘算技巧开端加快普及，厂商们利用立异遍地开花，有赞也由免费转为贸易化运作，但因为其早期积聚的多是一些小我电商群体，其集中度低且年均产值低，导致其早期贸易化并不顺遂。
随后有赞缭绕营业解决计划，接踵推出了有赞微商城、有夸奖业、有赞教导、有赞连锁等营业，固然在必定水平上转变了其毛利率低的题目，但“进不够出”的近况仍没有获得彻底解决。不只是有赞，同业业的微盟，其净利率从2020年的-58.82%到2021年的-15.58%，净利率虽有所晋升，但仍处于吃亏之中，这也侧面反应了中国SaaS面对的困局。
其次，是客户保存率很低。现实上，针对企业付费意愿低、客单价低的状态，SaaS企业还可以经由过程扩展范围或者增添保存率来解决，但实际情形是这方面的进展并不乐不雅。
据公然的行业数据显示，微盟2020年团体付费商家流掉率为26.1%，2018年和2019年的数据为26.8%、22.2%；与之相似，2019年有赞的付费商家流掉率高达38.06%，到了2021年上半年有赞的付费商家增速近乎腰斩，这就导致SaaS企业增加面对的题目进一步加年夜。而同时代美国电商SaaS平台shopify的客户流掉率仅有前者的一半，获客本钱还比前者更低，这就导致两者之间的差距越拉越年夜。
窠臼凸显
当然，获客本钱年夜、续费率低，只是中国电商SaaS面对诸多题目的一个方面，更为主要的是中国电商SaaS自己存在的一些题目，也对其贸易化造成了很年夜影响。
起首，国内今朝的电商SaaS仍然有点趋于概况化，实在际技巧含量不足。以有赞为例，作为一家第三方平台办事商，有赞今朝涉及的有赞微商城、有赞零售、有夸奖业、有赞小法式等SaaS软件产物，能在微信、QQ、微博、快手、百度等平台辅助商家开店、营销、治理客户、获取订单等等，有赞的第三方付出也能给它带来了高毛利收进。
但题目在于，包含有赞在内的良多零售SaaS供给商，跟良多深刻企业体系的软件平台分歧，其实质上更像是企业的电商操纵后台，因而始终存在被替换的风险。是以，电商SaaS平台为了拉动用户付费，不得不想方想法辅助用户打开前端销货的渠道，但即便如斯依然见效有限。
其次，不竭抬升的客单价也在逼退一些中小企业，导致客户保存率不竭下滑。比拟早年的免费“尝鲜”，现在已经走在贸易化途径上的有赞、微盟等厂商，在晋升SaaS年费价钱的路上一往不复返。固然其SaaS办事项目也在连续丰盛，但对照价钱不难发明，现在有赞等厂商的SaaS价钱比拟Shopify，对于小商户的吸引力已经所剩无几了。
于是，客户流掉便成了其贸易化运营的痼疾，变得愈发严重起来。当然，如许的情形不只是有赞，包括有赞、微盟等在内良多SaaS厂商，均面对客户保存与贸易化难以均衡的题目。
同床异梦的平台方
放在当下来看，客户流掉率高至多是“掉血”，但因为竞争壁垒不敷诱发的“巨子跨界掠夺”，却有可能成为所有无技巧实力的电商SaaS们的“恶梦”。
如正文所述，有赞的贸易解决计划与纯SaaS软件分歧，其更着重于经由过程为商家引流来赚取办事费佣金，这种办事模式决议了其高度依靠于流量平台，想要获取连续收益，必需与流量平台深度绑定，以获得来自流量平台的搀扶。曩昔这些年，包括有赞在内的良多SaaS办事商，依附微信、微博、快手等社交平台获得了长足的成长。
以有赞与快手合作为例，2018年有赞与快手推出了“短视频电商导购”解决计划，很快来自快手的数据，就敏捷成为了有赞事迹的一年夜亮点；仅2019年，快手为有赞进献的GMV就盘踞了其总GMV的40%，快手几乎成为了其GMV的第一年夜“增加引擎”。但成也流量，败也流量，这种依附“流量平台”的门路毕竟仍是出了题目。
一方面，跟着线上流量见顶，流量平台贸易化程序开端加速，对外的合作很快演化成了本身“下场”，这就呈现了流量平台“抄后路”的状态。
2020年以来，快手开端自行搭建本身的供给链系统，并连续推广“快手同盟”，开辟商家进驻快手小店，这让越来越多的商家开端选择直接与快手合作，而废弃与第三方SaaS厂商若有赞的合作，导致其贸易化面对严重的外部挑衅。相似地，抖音、微信等社交换量平台，都在自行搭建本身的商家小店和轻利用法式，直接与商家合作，这无疑对依附“流量为生”的SaaS厂商组成严重要挟。
另一方面，跟着国度鼎力推进公正竞争，各年夜平台之间的“互联互通”成为了一种趋向，第三方平台的影响力，遭到必定水平上的减弱。跟着微信、抖音、淘宝等超等利用慢慢铺开外链拜访，各年夜平台之间底本“封锁”的系统被打开，商家分享与用户互动的方法，不再局限于某个单一平台。
这种情形下，底本借助SaaS运营私域流量的平台方，作为“沟通平台方桥梁”的感化天然受到了必定冲击，要想在新形势下做出成就就须要从此外处所着眼。
向何处突围
今朝来看，无论是“互联互通”的年夜形势仍是平台亲身下场供给链，都阐明了主导私域运营的一方自动权，已经被平台紧紧把控在手里了，SaaS厂商必需思虑若何在如许的条件下，找到本身的地位以推进SaaS转型。那么，电商SaaS转型的标的目的到底在哪里呢？要答复这个题目，还须要联合行业成长的趋向和外部情况的变更往返答。
对内而言，跟着平台间“互联互通”日益频仍，电商SaaS厂商必需摈弃曩昔“蛮横扩大”的路线，向精致化运营标的目的改变，并学会与客户共生。
从客户方面来说，“互联互通”之下，传统平台间的壁垒已经被打破，企业与用户互动的方法更多了，但若何晋升用户的保存率，若何坚持施展用户的最年夜价值，依然是其急切想要解决的题目。而电商SaaS运营平台，恰好可以施展其“专业化”的多平台获客以及运营上风，辅助企业实现“获客—保存”的效益最年夜化。
对外而言，电商SaaS可以依托直播电商、跨境电商等新风口，做境外市场和新兴市场企业用户的“私域桥梁”。如微盟早在往年就提出了“国际化”计谋，并于2021年7月份正式宣布跨境自力站ShopExpress，与此同时，有赞也在前一年推出了“AIIVlaue”。
固然今朝来看，这些新风口尚未成为这些SaaS平台的第二增加曲线，但在行业外部情况急剧变更之下，作为一些新标的目的电商SaaS厂商未雨绸缪也未尝不成。
